1 、調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)。
堅(jiān)定催欠信心。
催欠難，這是公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。
因?yàn)殡y，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。
讓客戶覺得好欺負(fù)，從而故意刁難或拒絕付款。

　　要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢(shì)。
所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。
通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是我支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。
如：你老兄這倒做成無本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說服財(cái)務(wù)部喲!;哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準(zhǔn)，真沒少費(fèi)口舌!尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。
讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。
不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。

　　有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。
如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作。
客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

　　2、做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。
按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。
對(duì)不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

　　3、做好催收欠款全面策劃。
依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或武收還是文收的準(zhǔn)備。
武收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。
文收就是做工作，幫助他催收他下面養(yǎng)殖戶欠他的款，或給他搞促銷。
確定是武收還是文收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。
對(duì)那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是武收。

　　5、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，在時(shí)間上需很好地把握。
對(duì)于還欠干脆的客戶，在約定的時(shí)間必須前去，且盡量將上門的時(shí)間提早，否則客戶有時(shí)會(huì)反咬一口，說：我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。
你就無話好說。
對(duì)于還欠款不干脆的客戶，必須在事前就去等候，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實(shí)。
這樣做，一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。
當(dāng)對(duì)方答應(yīng)還欠款時(shí)，可在銀行辦個(gè)信用卡，并將卡號(hào)告訴他，讓他到銀行將款按卡號(hào)存在上面，以免前去催收花差旅費(fèi)。
如果對(duì)方老說沒錢，你就要想法安插內(nèi)線，在探知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。

　　什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。
在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。
例如下午3:30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。
必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。
午餐時(shí)間大約是上午11:45時(shí)到下午2:00時(shí)。
一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。
此外，在經(jīng)銷戶飼料進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說也得還一部分。
最后是月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。
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