債權催收是企業(yè)由來已久的痛點。債權在企業(yè)當中通常體現(xiàn)在應收賬款，應收賬款到位后體現(xiàn)的是現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是企業(yè)運作過程當中非常重要的部分，如果現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，會直接影響到企業(yè)的正常運行。

    一、分析債權的種類：確定催收主體和方式

    舉個例子，一個企業(yè)在正常運轉過程當中，會出現(xiàn)不同類的合同類型關系，比如購銷合同、采購合同，根據(jù)合同關系確定催收主體，根據(jù)合同約定的條款，確定合同履行的義務，對方付款的義務、付款方式。

    在確定催收主體時，提醒大家注意的是合同的主文是A公司，但在合同尾部的落款蓋章的是B公司，這時候我們如何確定催收主體，應該以蓋章確定的B公司確定，它才是通過意思表示與我們這一方達成合意的主體。

    二、分析債權產生原因：評估債務人的償債能力

    債權產生的原因，應該是分析逾期的原因，首先是自查，合同履行過程當中，是否存在履行瑕疵，如存在交貨延遲、質量問題，履行瑕疵等；如果不存在，主要就是因為債務人的原因導致逾期，是因為短期的資金周轉不靈，還是長期的資金鏈存在問題，還是有一些其他因素介入，或是交易雙方存在誤會，或是交易模式下產生的逾期。

    三、是否前期風控不嚴：對債務人未做有效的摸底調查

    主要是新成立的公司，新客戶需要公司的合規(guī)風控部門對企業(yè)進行基本的調查，如果之后出現(xiàn)逾期債權，我們可有第一手的資料做參考。對于營業(yè)期限比較長的企業(yè)，有很多長期的客戶，對客戶就沒必要做摸底調查。

    四、是否存在履行瑕疵：各項義務是否履行完畢

    首先判斷是否履行完畢，然后在判斷是否有履行瑕疵。

    五、是否資金周轉不靈：短期／長期

    如果交易對手的交易資金周轉不靈，如果是短期可以從保全證據(jù)，債權確認的角度入手，如果是長期資金周轉不靈，考慮是否存在其他的債務人已經采取訴訟仲裁、采取資產保全手段，我們也需采取進一步措施。

如何制定催收計劃？

   一、友好協(xié)商

    1、盡量采取書面的方式，如電子郵件或者發(fā)送溝通函件、詢證函。我們接觸到的很多企業(yè)，他們采取的溝通方式還比較原始，往往這一點在訴訟過程當中，在現(xiàn)代商戰(zhàn)中已經出現(xiàn)一定的弊端，這樣的弊端可能會導致我們這邊出現(xiàn)損失。

    所以盡量采取書面的方式，比如溝通函，其口吻比較溫和，主要是兩個目的。從商業(yè)客戶維護的角度主要是溝通而不是催款，首先出發(fā)點是為了以后更好的合作。

    第二個目的也是為了保存證據(jù)。因為好友發(fā)函后，對方也可能會友好回函，會明確逾期付款的原因，雖然原因可能不是真實的，但是它勢必會找出一個合理的理由，那么在找出理由時必然會自認一部分事實，這自認的事實就會成為我們日后的書面證據(jù)。

    比如詢證函，通常是審計、國企客戶的財務部門采取的方式，主要是以對賬為目的，確定截止到某個時間點，雙方的債權金額為多少，這也是一個比較好的方式，在訴訟時效范圍內，發(fā)送詢證函可以與對方確認債權金額，同時避免我們是否存在履行瑕疵，彌補證據(jù)上的不足。

    2、給對方一定的緩沖期，確認支付的截止期限。主要是為了減少對方惡意拉長戰(zhàn)線，讓其確定支付的截止期限，給對方施壓一定的壓力。

    3、中斷時效。發(fā)送催收的函件，要有催收的意思表示在里面才能中斷時效，否則僅僅是溝通，不能中斷時效。

    二、登門拜訪

    1、商業(yè)社會無外乎人情社會，登門拜訪給債務人施壓無形壓力。

    2、面對面了解逾期原因，書面函件是無法揣測真實情況，通過面對面可以察言觀色，了解對方是否跟你說的是實話還是慌話。

    3、實地了解公司經營情況，有助于充分跟蹤債權收回的事態(tài)發(fā)展變化。

    4、保留好車票、機票等交通工具憑據(jù)，可以作為中斷訴訟時效的證據(jù)。

   三、發(fā)送正式函件（溝通函、詢證函、催款函、律師函）

    1、在函件中明確債權金額、應付時間、逾期支付應承擔的違約責任。

    2、保留郵寄憑證，需要注意的是：

   第一、郵寄的地址是不是合同約定的地址，或是公司的注冊地址，如果郵寄到這兩個地址，對方不簽收也不是我們的原因；

   第二、郵單中要備注函件的名稱。有的還可以通過公證處公證郵寄的方式寄給對方。

    四、及時對賬、確認債權

    1、對賬函／債權確認書，確認債權金額。

    2、彌補合同履行過程中存在的證據(jù)瑕疵，如未簽訂合同、滾動結賬或者分期付款造成的賬目不清等。

    五、補充提供擔保

    1、法定代表人個人擔保。

    2、第三方擔保。

    3、財產抵押、質押。

    六、訴訟/仲裁

   訴訟和仲裁永遠是最后一個選擇，因為其有很多制約的因素，首先對證據(jù)材料比較嚴格，其二、其有一定規(guī)則，需要遵守一定的法律程序，其三、時間成本、財力成本大。

    1、準備證據(jù)材料。在催收技能中要具有全局性，要準備好涉及到債權全部的書面證據(jù)，發(fā)貨單、送貨單、輸運證據(jù)、驗收證據(jù)、鑒定證據(jù)等等。

    2、搜集財產線索進行財產保全。

    3、調解/判決。調解的好處，在時間上更快，判決時間長，有二審程序。這里需要考客戶對慮資金需要緊迫程度和交易對手支付能力，來決定是采取調解還是判決的方式結案。

    4、強制執(zhí)行／失信人名單。

    總結一下，以上六點并不是遞進關系，根據(jù)不同的債權情況直接采取不同的方式。

催收的難點在哪？

    一、證據(jù)缺失

    1、以采購類的債權為例：書面合同／訂單／送貨單／驗收報告/退貨單／溝通函件／增值稅專用發(fā)票

    增值稅專用發(fā)票是可以抵扣的，通過稅務局可以查到，如果雙方對書面的合同基礎法律關系存在質疑的情況下，如果對方把增值稅發(fā)票拿到稅務局抵扣了，可以反面證明交易的基礎，可以作為證據(jù)提交到法院。

法條關聯(lián)：

   《最高人民法院關于審理買賣合同糾紛案件適用法律問題的解釋》（2012年7月1日）    第一條 當事人之間沒有書面合同，一方以送貨單、收貨單、結算單、發(fā)票等主張存在買賣合同關系的，人民法院應當結合當事人之間的交易方式、交易習慣以及其他相關證據(jù)，對買賣合同是否成立作出認定。

    對賬確認函、債權確認書等函件、憑證沒有記載債權人名稱，買賣合同當事人一方以此證明存在買賣合同關系的，人民法院應予支持，但有相反證據(jù)足以推翻的除外。

    這一條主要說明的是如果沒有簽訂書面合同或是書面合同丟失后，也要注意保存好履行過程中的證據(jù)，因為這些證據(jù)結合交易習慣仍然可以認定買賣合同關系是存在的，這對我們的債權催收工作是有很大的幫助的。

    二、訴訟時效

    1、一份合同，多次訂單，滾動結賬，時效如何計算？滾動結賬即在多次交易過程當中，付款的一方并不以單次的訂單、價款作為支付的金額，而是按照一定期限進行計算，沒法分清每筆付款對應的訂單。以最后收到款項的時間開始計算三年，所以要注意保留最后一次付款的時間證據(jù)。

    2、多份合同，多次付款，未能一一對應，時效如何計算？如果能一一對應，則按照每一個合同的單獨付款，單獨計算時效，如果未能一一對應，因為多份合同對應多個法律關系，多次付款沒辦法與合同一一對應，無法確定訴訟時效的起算時間，則按照最后一筆付款，可以算作仍然沒有結算完成合同的起算時間。

    法條關聯(lián)：

   《民法總則》第一百八十八條　向人民法院請求保護民事權利的訴訟時效期間為三年。法律另有規(guī)定的，依照其規(guī)定。

    三、隱匿財產

    1、訴訟期間第一時間采取財產保全措施：

    1）普通債權：一是為了執(zhí)行階段能夠爭取先受償?shù)闹鲃訖?；二是為訴訟期限的調解爭取先機。

    2）優(yōu)先債權：防止其他債務人首輪查封資產，造成執(zhí)行程序拖延，債權收回戰(zhàn)線拉長。 

    2、協(xié)商期間增加擔保措施：

    1）財產抵押、質押擔保。

    2）第三方（關聯(lián)企業(yè)／法定代表人）連帶保證責任擔保。

    3、刑事處罰措施：

    確有隱匿財產的情況，可以協(xié)助法院搜集證據(jù)，嚴重的可能構成刑事犯罪。

    不同的逾期原因會有不同的解決方案，我們要分析每一種情況之下，采取哪一種催收措施，分析其中利益得失，制定比較合理的催收計劃，這個是要考慮方方面面，因此催收意識要具有全局性，還要審時度勢。