作者 / 張磊 上海磊天律師事務(wù)所創(chuàng)始人，來源：問律

律師界一直以來有種堪憂的現(xiàn)象，即“執(zhí)業(yè)低俗化”。很多律師面臨生存的壓力，又苦于找不到正確科學(xué)的方法去推廣自己，開拓業(yè)務(wù)。最終卻采取了現(xiàn)在商業(yè)界早已經(jīng)摒棄的低級推銷手段。

筆者曾經(jīng)親眼目睹在某些公路橋洞口，在一些路邊的電線桿上豁然貼著“代為催討債務(wù)，代理打官司”等字樣的小紙片，上面寫著某某律師大名及聯(lián)系電話，而其旁邊則是“專治性病”的老中醫(yī)廣告。還有各地交通事故處理點(diǎn)，各地看守所門口見人就發(fā)名片的“黃牛們”，這些“黃牛們”幾乎控制了這些區(qū)域，而他們的背后就有不少可悲的“槍手”律師，拿著微薄的“黃牛”分給他們的辦案費(fèi)，穿梭奔波于各個(gè)看守所，法院。這些律師們每年需要辦理數(shù)十起這類案件，拿到的費(fèi)用卻不及“黃?！钡乃姆种?。很多行內(nèi)律師感嘆，本地的交通案件或刑事案件，當(dāng)事人直接找到律師承辦的越來越少。筆者甚至還看到某處高檔寫字樓的電梯里居然貼著一張A4紙，上書“某某律師告全體業(yè)主書”，號召租戶，小業(yè)主們?nèi)浩鸾M織起來跟物業(yè)公司進(jìn)行“溝通”，下面還留了詳細(xì)的辦公地址和聯(lián)系方式。另一位同行笑著告訴筆者，這位張貼告示的仁兄不僅是位律師，還是一名知名法學(xué)院的副教授。

有些律師在法院門口見人就發(fā)名片，更有登峰造極的律師搞一輛面包車上面豎個(gè)燈箱廣告，在公檢法機(jī)關(guān)門口來回流動(dòng)。大家可以自行腦補(bǔ)，有沒有鄉(xiāng)村馬戲團(tuán)巡回演出的感覺?當(dāng)然，不久，這位仁兄的這種推銷行為就被相關(guān)部門勒令制止了。曾經(jīng)還出現(xiàn)過一位外地去北京發(fā)展的律師，因?yàn)榘冈床蛔悖憬o法官們寫信要求介紹案源，并承諾按比例分紅，最后被舉報(bào)吊銷律師執(zhí)業(yè)資格。

如果說，上述這些例子比較極端，那么下面這些情況就很普遍了，比方說，明明是敗訴的案件卻拍著胸膛包贏，明明按照行業(yè)收費(fèi)指導(dǎo)最低收2萬元的案子，卻以十分之一的價(jià)格承接了。一個(gè)需要全年服務(wù)的企業(yè)法律顧問居然只收全年2000元。筆者深深擔(dān)心，這樣低價(jià)承攬下來的律師會(huì)用心把業(yè)務(wù)做好嗎?

在當(dāng)今這個(gè)被嚴(yán)重推銷過度的社會(huì)，人人已經(jīng)本能的反感和拒絕被推銷。不要說上面這些低劣的“推銷術(shù)”，乃至于“電話銷售”，“廣告寄送”都早已經(jīng)效果甚微。

這些人或許最初也是胸懷“濟(jì)世救人，匡扶正義”的理想踏入律師行的，最后卻被現(xiàn)實(shí)生存和發(fā)展的壓力碾壓得毫無尊嚴(yán)，甚至個(gè)別的還嚴(yán)重違反律師職業(yè)道德。同時(shí)是也給整個(gè)律師行業(yè)的尊嚴(yán)和聲譽(yù)帶來很大的負(fù)面影響。

那么，生存和理想，發(fā)展和尊嚴(yán)之間就真的沒有一條兼顧的路徑嗎?

其實(shí)不然，出現(xiàn)上述這些情況是這些律師們?nèi)鄙倏茖W(xué)的方法，并沒有領(lǐng)悟到真正的“律師之道”。筆者可以非常負(fù)責(zé)的說，業(yè)內(nèi)真正的大律師們，沒有一位是用上述這些做法來取得事業(yè)的成功的。這些成功者們幾乎都是遵循了真正的“律師之道”。

那么，什么才是真正的“律師之道”?

有一個(gè)跟律師職業(yè)頗為相似的行業(yè)就是“醫(yī)生”，同樣是靠技術(shù)吃飯，同樣需要口碑和宣傳。醫(yī)生治病救人，律師濟(jì)世救人。大家可以想像一下，如果上述這些推銷手法是某位醫(yī)生或某個(gè)醫(yī)院在做。那么這個(gè)醫(yī)生或醫(yī)院會(huì)得到病人乃至社會(huì)的信任嗎?會(huì)生意興隆蒸蒸日上嗎?我們有聽說過哪位名醫(yī)是這樣做的嗎?

商業(yè)里有句老話叫“客戶是上帝”，但這句話在醫(yī)生和律師這個(gè)行業(yè)里是例外。我們有聽說過哪個(gè)病人跑到醫(yī)院說“我是上帝，你要好好伺候我”嗎?醫(yī)鬧聽的倒不少，來醫(yī)院裝上帝的倒真沒聽說過幾個(gè)。其實(shí)，客戶去醫(yī)院并不是去做上帝的，而是來找上帝的。同樣，當(dāng)事人找律師也是來求助“上帝”的。取得當(dāng)事人的信任，獲得當(dāng)事人的尊重，當(dāng)事人信任律師的能力和品格并加以委托才是真正的“律師之道”。

所以，即使是低價(jià)策略都可以說是律師營銷的下策。除非是一些極其簡單的業(yè)務(wù)，不然，當(dāng)事人的第一訴求永遠(yuǎn)是找一位能干、專業(yè)和負(fù)責(zé)的律師，而不是找一個(gè)最便宜的。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，“內(nèi)容為王”已經(jīng)成為了共識。而律師業(yè)的“內(nèi)容為王”就是律師自身的能力，專業(yè)素質(zhì)，資歷經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)品格。不斷提升這些素質(zhì)，并不斷地展示自己的價(jià)值，最終形成自己的個(gè)人品牌才是“正著”。那些“修煉得道”的品牌律師們從來都不是自己主動(dòng)在找客戶，而是客戶在找他們的。所以，律師們要想取得更多的案源，要想獲得更好的辦案報(bào)酬，不應(yīng)該采取那些自降身份喪失尊嚴(yán)的做法。不要浪費(fèi)時(shí)間做那些極其低效又廉價(jià)的行為“向外求”，而是要當(dāng)下立刻“向內(nèi)求”，積極努力地提高自己各項(xiàng)素質(zhì)和能力，負(fù)責(zé)認(rèn)真的辦好每一起案子，多多跟當(dāng)事人主動(dòng)溝通?？蛻魸M意了，自然就會(huì)慢慢積累聲譽(yù)，積累人脈，路自然越走越寬。律師行業(yè)的魅力就在于，他是個(gè)不會(huì)“退休”的行業(yè)，反而越老越值錢。反問一下自己，你是打算永遠(yuǎn)馬不停蹄的循環(huán)在一個(gè)又一個(gè)的“兩千元律師費(fèi)”案子里，還是沉下心來修煉成有朝一日可以單案收取百萬律師費(fèi)的“大律師”呢?

或許有律師說，到底該如何內(nèi)練功力外樹品牌呢?又有哪些素質(zhì)和能力是成為一名優(yōu)秀律師所必須的呢?限于篇幅，筆者會(huì)在以后抽暇一一撰文闡述。今日之文，就先指一個(gè)大方向出來，即杜絕自己成為一名自降身份的律師，而要努力追求成為一名高價(jià)值的品牌律師。

請記住一句話，思路決定出路，方向比努力更重要。

文末最后，給尚在上山起步階段的年輕律師們一個(gè)小貼士，與其忐忐忑忑，心里沒底的摸索，不如下點(diǎn)功夫好好的尋找一位經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)能力強(qiáng)的資深律師作為導(dǎo)師或許倒是條靠譜又快速的成才捷徑。不然，將意味著會(huì)在迷茫和黑漆漆的道路上摸索很久甚至迷路……