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        您好!麻煩問一下可以電話溝通嗎

        2023-06-06 17:23發(fā)布

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        1條回答
        劉君孚
        1樓-- · 2023-06-06 17:57
        銷售方法千萬種,但殊途同歸,萬法歸一。 銷售手段因人而異各有不同,但只要想到目標只有一個就可以不拘泥于形式! 第一步——準備:好的開始是成功的一半,俗話說不打無準備之仗,可見準備工作如此重要。 外部準備 準備環(huán)境:安靜整潔的環(huán)境可以創(chuàng)造出平和的心態(tài),環(huán)境的準備必不可少; 準備鏡子:使用鏡子不僅可以端正儀容,在鏡子前練習微笑,還可以增強信心、增強感染力!看著鏡中微笑的表情,排除不良情緒讓每一個電話都是新的開始,笑一笑面對下一個客戶挑戰(zhàn)吧! 心理準備 恐懼心理:幾乎人人在某種程度上都害怕未知物,那種無形、未知的感覺就叫恐懼心理。 拒絕心理:認識到“不”沒有更深含義就行了,銷售是數(shù)字游戲,“不”是通往“是”的必經(jīng)之路。 成功心理:態(tài)度也是一種思維方法,積極的去想,打消消極的想法,體現(xiàn)“我能做”的態(tài)度! 考考你:很多營銷人員第一次打電話且電話接通時最希望的是沒有人接電話,這反應(yīng)了一種什么心理?怎樣克服? 資料準備 A公司資料:成立日期、企業(yè)的愛心活動范圍內(nèi)容、企業(yè)的文化。要完成這一步驟需要你熱愛且相信公司。 B專業(yè)知識:對物流的全過程有一個充分的認知。要完成這一步驟需要你用心、系統(tǒng)地進行學習。 C同行資料:大體了解物流公司,詳細了解同行的信息,迅速了解分析客戶需求點,反饋航線信息。 強化語錄:心中的障礙會筑起最高的墻,不但會擋住自我視界、擋住去路,也會擋住成功的契機! 第二步——策劃:“當人們在許多事情上失敗時,總有一個借口;當他們在某些地方取得成功時,一定擁有一個計劃”!策劃一次理想的、高效率的通話你必須完成以下幾步: A策劃目標:打靶之前要有一個目標,今天打電話數(shù)目?通過打電話你要干什么?活動邀約?推銷產(chǎn)品?等。 B策劃開場白 主動寒暄:“您好”“早晨好”輕松活躍的開場白可以給回答的人進入時間狀態(tài),準備聽你講話,要比單調(diào)的“喂”更讓人愉快! 確定目標:“麻煩您請 先生/小姐接一下電話”不卑不亢且禮貌的言談可以很快與別人接近并讓其相信, 第三步——傾聽:多數(shù)人認為傾聽是一種與生俱來的技巧,錯將聽見某人說話認為成傾聽行為,而通常我們最多吸收25%的談話內(nèi)容,良好的傾聽技巧是成功進行電話溝通的關(guān)鍵。 強化語錄:世界上的人分為兩類,一類善聽,一類好說;前者消化思考別人的話,后者總是忙于準備自己的對白而無暇聆聽對方的談話。好好想一想你做哪類人呢? 優(yōu)秀傾聽者具備的素質(zhì) 培養(yǎng)耐性:沒有聽完話就發(fā)表言論就會錯過很多機會,邊聽邊培養(yǎng)耐心是一筆值得的投資。 聚精會神:走神是影響傾聽效果的大敵,不專心聽別人講話而心存雜念損失最重的還是自己。兩耳一嘴 敞開心扉:另一個潛伏的危險就是頻繁猜測別人說的話,這樣會耗費大量傾聽的注意力。 傾聽障礙 外界因素:喧鬧嘈雜的環(huán)境會干擾你的傾聽和溝通能力。 內(nèi)部因素:“個人偏見”會壓倒你傾聽欲望而“疲憊不堪”則會讓你似聽非聽。 克服障礙 作筆記:對話時記筆記可以減化反饋工作,因為反饋工作不僅是“嗯”“噢”,還意味著要用“如果我理解正確的話那意味著。”等總結(jié)性的字句。 提問:有效的提問“誰”“為什么”“哪里”可以對聽速進行有效地緩沖,提高溝通效果。 不斷反饋核實信息:“呵我明白了”來鼓勵對方;“我理解您的感受”來肯定對方;“唉。。”來迎合對方; 4、站起來打電話的效果。 第四步——推介:許多人喜歡接聽電話,甚至是投訴電話而不愿意打電話,因為人們懼怕打給陌生人的“冷線電話”!如何達到目標,打好冷線電話呢? 推介提問 “顧客不開口,神仙難下手”成功的銷售人員在銷售過程中話要比顧客少,最好情況是推銷人員講30%,顧客講70%,而讓顧客多說話的方法是進行有效地提問! 推介步驟 詢問情況:“***先生/小姐,不知道上次送給您的報價單或企業(yè)宣傳單頁您看后感覺怎樣?” 推介內(nèi)容 公司情況、企業(yè)文化、公司在物流操作中的專業(yè)性,同時具有一定的價格優(yōu)勢。 強化語錄 話多不明,卦多不靈。說出的話要想有效用,不在多,反而言多必失! 就像算卦一樣不可一再重復,否則會使判斷力產(chǎn)生混淆! 第五步——處理異議:如果你聯(lián)系的每個人都能答應(yīng)你的請求,豈不是很好嗎?是很好,但是不可能!反對和拒絕是常有的事,說“不”不一定是拒絕你這個人,而是由于某種原因而進行的一種禮節(jié)性的謝絕。 研究拒絕:“我考慮一下”遇到拒絕你需要搞清楚拒絕的原因,要探詢客戶沒有說出的理由。 “是需要和領(lǐng)導商量?” “是對我們公司心存懷疑?” “是不打算更換產(chǎn)品銷售方式還是不想讓更多的客戶在互聯(lián)網(wǎng)上了解您們的公司及產(chǎn)品呢?” 應(yīng)對拒絕: 采用測體溫法:引導客戶認同你的看法。 采用3F技巧:即“感覺、感受、發(fā)現(xiàn)”。 采用澄清技巧:不回避問題,盡快解答顧客的疑慮,是成交的關(guān)鍵。“ 強化語錄 人們會因遇到困難而不懈努力,也會因過于安逸而導致失敗。 處理要點 不要自暴自棄,不要輕言放棄,必要時可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點。 回答盡量簡短,不要詳細闡述更多細節(jié),以免節(jié)外生枝。 回答問題要誠懇,杜絕爭論,“解決爭論的最好方法是不爭論” 有些拒絕是不可避免的,例如客戶不是決策者,遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。 第六步——達成:成交意味著結(jié)束,而結(jié)束實際上也是一種開始,結(jié)束是繼續(xù)聯(lián)系的開始。 達成目的:電話營銷溝通最終目的是——讓顧客接受我們的建議或答應(yīng)我們進行上門拜訪。 達成話術(shù) 假設(shè)成交:“好吧”“ XX經(jīng)理,您今天下午在公司嗎?”不能給其有選擇性的回答內(nèi)容。 確定達成:“貴公司的具體地址我核對一下是---?好!XX經(jīng)理下午見” 達成要點 尋找平穩(wěn)過渡:無論成功與否,唐突的結(jié)束通話帶來的負面影響是很大的。 態(tài)度不猶豫:毫無疑問,猶豫不決會使你的通話失敗,避免猶豫以下方法試一試: a總結(jié)結(jié)束:總結(jié)“您的看法是”——反應(yīng)“您也決定”——試探“那我就給您發(fā)一份公司的報價” b復述結(jié)束:“那就這樣訂,我下午三點去貴公司” c主動退出:“好的,耽誤您寶貴時間了,下次再聯(lián)系!有時間我們在練習。俗話說買賣不成仁義在” 第七步——總結(jié):聰明的人以別人的經(jīng)驗為起點,吸收別人的經(jīng)驗成為自己努力的起點,才不會浪費時間,多走冤枉路,如此一代代傳,知識才能增加。 總結(jié)本次:設(shè)立總結(jié)表,通話中的優(yōu)點和缺點,將其寫在紙上,反復分析。 原問題:《如何電話溝通客戶》

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