銷售方法千萬(wàn)種，但殊途同歸，萬(wàn)法歸一。 銷售手段因人而異各有不同，但只要想到目標(biāo)只有一個(gè)就可以不拘泥于形式！ 第一步——準(zhǔn)備：好的開始是成功的一半，俗話說不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，可見準(zhǔn)備工作如此重要。 外部準(zhǔn)備 準(zhǔn)備環(huán)境：安靜整潔的環(huán)境可以創(chuàng)造出平和的心態(tài)，環(huán)境的準(zhǔn)備必不可少； 準(zhǔn)備鏡子：使用鏡子不僅可以端正儀容，在鏡子前練習(xí)微笑，還可以增強(qiáng)信心、增強(qiáng)感染力！看著鏡中微笑的表情，排除不良情緒讓每一個(gè)電話都是新的開始，笑一笑面對(duì)下一個(gè)客戶挑戰(zhàn)吧！ 心理準(zhǔn)備 恐懼心理：幾乎人人在某種程度上都害怕未知物，那種無(wú)形、未知的感覺就叫恐懼心理。 拒絕心理：認(rèn)識(shí)到“不”沒有更深含義就行了，銷售是數(shù)字游戲，“不”是通往“是”的必經(jīng)之路。 成功心理：態(tài)度也是一種思維方法，積極的去想，打消消極的想法，體現(xiàn)“我能做”的態(tài)度！ 考考你：很多營(yíng)銷人員第一次打電話且電話接通時(shí)最希望的是沒有人接電話，這反應(yīng)了一種什么心理？怎樣克服？ 資料準(zhǔn)備 A公司資料：成立日期、企業(yè)的愛心活動(dòng)范圍內(nèi)容、企業(yè)的文化。要完成這一步驟需要你熱愛且相信公司。 B專業(yè)知識(shí)：對(duì)物流的全過程有一個(gè)充分的認(rèn)知。要完成這一步驟需要你用心、系統(tǒng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)。 C同行資料：大體了解物流公司，詳細(xì)了解同行的信息，迅速了解分析客戶需求點(diǎn)，反饋航線信息。 強(qiáng)化語(yǔ)錄:心中的障礙會(huì)筑起最高的墻，不但會(huì)擋住自我視界、擋住去路，也會(huì)擋住成功的契機(jī)！ 第二步——策劃：“當(dāng)人們?cè)谠S多事情上失敗時(shí)，總有一個(gè)借口；當(dāng)他們?cè)谀承┑胤饺〉贸晒r(shí)，一定擁有一個(gè)計(jì)劃”！策劃一次理想的、高效率的通話你必須完成以下幾步： A策劃目標(biāo)：打靶之前要有一個(gè)目標(biāo)，今天打電話數(shù)目？通過打電話你要干什么？活動(dòng)邀約？推銷產(chǎn)品？等。 B策劃開場(chǎng)白 主動(dòng)寒暄：“您好”“早晨好”輕松活躍的開場(chǎng)白可以給回答的人進(jìn)入時(shí)間狀態(tài)，準(zhǔn)備聽你講話，要比單調(diào)的“喂”更讓人愉快！ 確定目標(biāo)：“麻煩您請(qǐng) 先生/小姐接一下電話”不卑不亢且禮貌的言談可以很快與別人接近并讓其相信， 第三步——傾聽：多數(shù)人認(rèn)為傾聽是一種與生俱來(lái)的技巧，錯(cuò)將聽見某人說話認(rèn)為成傾聽行為，而通常我們最多吸收25％的談話內(nèi)容，良好的傾聽技巧是成功進(jìn)行電話溝通的關(guān)鍵。 強(qiáng)化語(yǔ)錄：世界上的人分為兩類，一類善聽，一類好說；前者消化思考別人的話，后者總是忙于準(zhǔn)備自己的對(duì)白而無(wú)暇聆聽對(duì)方的談話。好好想一想你做哪類人呢？ 優(yōu)秀傾聽者具備的素質(zhì) 培養(yǎng)耐性：沒有聽完話就發(fā)表言論就會(huì)錯(cuò)過很多機(jī)會(huì)，邊聽邊培養(yǎng)耐心是一筆值得的投資。 聚精會(huì)神：走神是影響傾聽效果的大敵，不專心聽別人講話而心存雜念損失最重的還是自己。兩耳一嘴 敞開心扉：另一個(gè)潛伏的危險(xiǎn)就是頻繁猜測(cè)別人說的話，這樣會(huì)耗費(fèi)大量?jī)A聽的注意力。 傾聽障礙 外界因素：喧鬧嘈雜的環(huán)境會(huì)干擾你的傾聽和溝通能力。 內(nèi)部因素：“個(gè)人偏見”會(huì)壓倒你傾聽欲望而“疲憊不堪”則會(huì)讓你似聽非聽。 克服障礙 作筆記：對(duì)話時(shí)記筆記可以減化反饋工作，因?yàn)榉答伖ぷ鞑粌H是“嗯”“噢”，還意味著要用“如果我理解正確的話那意味著。”等總結(jié)性的字句。 提問：有效的提問“誰(shuí)”“為什么”“哪里”可以對(duì)聽速進(jìn)行有效地緩沖，提高溝通效果。 不斷反饋核實(shí)信息：“呵我明白了”來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方；“我理解您的感受”來(lái)肯定對(duì)方；“唉。。”來(lái)迎合對(duì)方； 4、站起來(lái)打電話的效果。 第四步——推介：許多人喜歡接聽電話，甚至是投訴電話而不愿意打電話，因?yàn)槿藗儜峙麓蚪o陌生人的“冷線電話”！如何達(dá)到目標(biāo)，打好冷線電話呢？ 推介提問 “顧客不開口，神仙難下手”成功的銷售人員在銷售過程中話要比顧客少，最好情況是推銷人員講30％，顧客講70％，而讓顧客多說話的方法是進(jìn)行有效地提問！ 推介步驟 詢問情況：“***先生/小姐，不知道上次送給您的報(bào)價(jià)單或企業(yè)宣傳單頁(yè)您看后感覺怎樣？” 推介內(nèi)容 公司情況、企業(yè)文化、公司在物流操作中的專業(yè)性，同時(shí)具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 強(qiáng)化語(yǔ)錄 話多不明，卦多不靈。說出的話要想有效用，不在多，反而言多必失！ 就像算卦一樣不可一再重復(fù)，否則會(huì)使判斷力產(chǎn)生混淆！ 第五步——處理異議：如果你聯(lián)系的每個(gè)人都能答應(yīng)你的請(qǐng)求，豈不是很好嗎？是很好，但是不可能！反對(duì)和拒絕是常有的事，說“不”不一定是拒絕你這個(gè)人，而是由于某種原因而進(jìn)行的一種禮節(jié)性的謝絕。 研究拒絕：“我考慮一下”遇到拒絕你需要搞清楚拒絕的原因，要探詢客戶沒有說出的理由。 “是需要和領(lǐng)導(dǎo)商量？” “是對(duì)我們公司心存懷疑？” “是不打算更換產(chǎn)品銷售方式還是不想讓更多的客戶在互聯(lián)網(wǎng)上了解您們的公司及產(chǎn)品呢？” 應(yīng)對(duì)拒絕： 采用測(cè)體溫法：引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的看法。 采用3F技巧：即“感覺、感受、發(fā)現(xiàn)”。 采用澄清技巧：不回避問題，盡快解答顧客的疑慮，是成交的關(guān)鍵。“ 強(qiáng)化語(yǔ)錄 人們會(huì)因遇到困難而不懈努力，也會(huì)因過于安逸而導(dǎo)致失敗。 處理要點(diǎn) 不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。 回答盡量簡(jiǎn)短，不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié)，以免節(jié)外生枝。 回答問題要誠(chéng)懇，杜絕爭(zhēng)論，“解決爭(zhēng)論的最好方法是不爭(zhēng)論” 有些拒絕是不可避免的，例如客戶不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。 第六步——達(dá)成：成交意味著結(jié)束，而結(jié)束實(shí)際上也是一種開始，結(jié)束是繼續(xù)聯(lián)系的開始。 達(dá)成目的：電話營(yíng)銷溝通最終目的是——讓顧客接受我們的建議或答應(yīng)我們進(jìn)行上門拜訪。 達(dá)成話術(shù) 假設(shè)成交：“好吧”“ XX經(jīng)理，您今天下午在公司嗎？”不能給其有選擇性的回答內(nèi)容。 確定達(dá)成：“貴公司的具體地址我核對(duì)一下是---？好！XX經(jīng)理下午見” 達(dá)成要點(diǎn) 尋找平穩(wěn)過渡：無(wú)論成功與否，唐突的結(jié)束通話帶來(lái)的負(fù)面影響是很大的。 態(tài)度不猶豫：毫無(wú)疑問，猶豫不決會(huì)使你的通話失敗，避免猶豫以下方法試一試： a總結(jié)結(jié)束：總結(jié)“您的看法是”——反應(yīng)“您也決定”——試探“那我就給您發(fā)一份公司的報(bào)價(jià)” b復(fù)述結(jié)束：“那就這樣訂，我下午三點(diǎn)去貴公司” c主動(dòng)退出：“好的，耽誤您寶貴時(shí)間了，下次再聯(lián)系！有時(shí)間我們?cè)诰毩?xí)。俗話說買賣不成仁義在” 第七步——總結(jié)：聰明的人以別人的經(jīng)驗(yàn)為起點(diǎn)，吸收別人的經(jīng)驗(yàn)成為自己努力的起點(diǎn)，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，多走冤枉路，如此一代代傳，知識(shí)才能增加。 總結(jié)本次：設(shè)立總結(jié)表，通話中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，將其寫在紙上，反復(fù)分析。 原問題：《如何電話溝通客戶》