1、投標(biāo)競爭的決策：

投標(biāo)人的決策活動(dòng)貫穿于投標(biāo)全過程，是工程競標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)的實(shí)質(zhì)是競爭，競爭的交點(diǎn)是技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、管理、經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等綜合實(shí)力。因此必須隨時(shí)掌握競爭對手的情況和招標(biāo)業(yè)主的意圖，及時(shí)制定正確的策略，爭取主動(dòng)。

1)投標(biāo)目標(biāo)決策決定那個(gè)項(xiàng)目適宜去投標(biāo)。

2)技術(shù)方案決策

技術(shù)方案和配套設(shè)備的檔次(品牌、性能和質(zhì)量)的高低決定了整個(gè)工程項(xiàng)目的基礎(chǔ)價(jià)格，投標(biāo)前應(yīng)根據(jù)業(yè)主投資的大小和意圖進(jìn)行技術(shù)方案決策。

3)投標(biāo)方式?jīng)Q策是否聯(lián)合投標(biāo)?

中小型企業(yè)依靠大型企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和聲譽(yù)的支持進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)是對抗競爭的一種良策。

4)經(jīng)濟(jì)效益決策投標(biāo)報(bào)價(jià)決策。

2、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策：

制定報(bào)價(jià)策略必須考慮投標(biāo)者的數(shù)量、主要競爭對手的優(yōu)勢、競爭實(shí)力的強(qiáng)弱和支付條件等因素，根據(jù)不同情況可計(jì)算出高、中、低三套報(bào)價(jià)方案：

1)常規(guī)價(jià)格策略(15%～20%利潤)

常規(guī)價(jià)格即中等水平的價(jià)格，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，核定施工工作量，確定工程成本，經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)分析，確定應(yīng)得的預(yù)期利潤后進(jìn)行匯總。然后再結(jié)合競爭對手的情況及招標(biāo)方的心理底價(jià)對不合理的費(fèi)用和設(shè)備配套方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確定最終投標(biāo)價(jià)。

2)保本微利策略(10%利潤)

如果奪標(biāo)的目的是為了在該地區(qū)打開局面，樹立信譽(yù)、占領(lǐng)市場和建立樣板工程，則可采取微利保本策略。甚至不排除承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，寧愿先虧后盈。

此策略適用于以下情況：

①投標(biāo)對手多、競爭激烈、支付條件好、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小;

②技術(shù)難度小、工作量大、配套數(shù)量多、都樂意承攬的項(xiàng)目;

③為開拓市場急于尋找客戶、解決吃飯問題;

3)高價(jià)策略(20%～30%利潤)

符合下列情況的投票項(xiàng)目可采用高價(jià)策略：

①專業(yè)技術(shù)要求高、技術(shù)密集型的項(xiàng)目;

②支付條件不理想、風(fēng)險(xiǎn)大的項(xiàng)目;

③競爭對手少，各方面自己都占絕對優(yōu)勢的項(xiàng)目;

④交貨期甚短，設(shè)備和勞力超常規(guī)的項(xiàng)目;

⑤特殊約定(如保密單位)需有特殊條件的項(xiàng)目。