朋友們一定要明白，隨訪必須建立在首診和初診的基礎(chǔ)上。
沒有第一次的判斷，后續(xù)的過程就很難很快有結(jié)果。
很多銷售人員也很勤奮。他們每天拜訪客戶，每天給客戶打電話，卻無法獲得準(zhǔn)確的客戶信息和情況。導(dǎo)致他們不知道根據(jù)不同情況如何跟進(jìn)。
在上一篇《推銷員手冊(原連載11)》中，我說過你要主動提出簽約的要求，為了讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓有需求的客戶跟你簽約一次，不能簽約的客戶也要找理由拒絕你。
我們的很多銷售人員都不敢讓客戶簽合同，因為害怕遭到拒絕。結(jié)果他們簽不了合同，也不知道這個客戶出門或者放下電話后是否需要自己的產(chǎn)品。
舉個小例子。一個賣網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過貿(mào)易通跟我聊了一個多月，也讓我了解了她的產(chǎn)品，但是她沒有直接讓我買她的產(chǎn)品。結(jié)果她公司一個新來的男業(yè)務(wù)員第一次讓我給他買一個，明確告訴我一個月能省多少錢。我答應(yīng)去拜訪他。
結(jié)果女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起來到我們公司?？吹搅水a(chǎn)品，裝了一個?！?br/】之后，女售貨員說:黃經(jīng)理，我聯(lián)系你一個月了，你都沒有從我這里買。你為什么答應(yīng)他？我說:你沒說要賣給我產(chǎn)品。我以為你只是在和我聊天！我想通過這個例子告訴你的是，銷售有時候很簡單。你只需要找出為什么客戶不要你的產(chǎn)品。他的理由是什么？然后用什么方法說服客戶。
這是你制定后續(xù)計劃的基礎(chǔ)。
我經(jīng)常根據(jù)不同的客戶情況把跟進(jìn)分為三類。1.服務(wù)跟進(jìn)。
2。轉(zhuǎn)型跟進(jìn)。3.長期隨訪。
本文只講后兩種跟進(jìn)，因為第一種是已經(jīng)做業(yè)務(wù)的跟進(jìn)，以后的文章我會具體講。
第二種轉(zhuǎn)化型跟進(jìn)是指通過預(yù)約或拜訪，你知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方式。
第三長期跟進(jìn)意味著短期內(nèi)很難達(dá)成合作。
所謂轉(zhuǎn)型跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度來決定的。
情況如下:1?？蛻羧匀粚Ξa(chǎn)品感興趣并需要它，但他們?nèi)匀粚r格有不同的意見。
對于這類客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價格，根據(jù)自己的產(chǎn)品成本與客戶進(jìn)行結(jié)算，從而獲得你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。
為了達(dá)成協(xié)議，可以在原報價的基礎(chǔ)上降低。
2。客戶對產(chǎn)品很感興趣，想買你的產(chǎn)品，但是因為暫時的資金問題買不到。你應(yīng)該和這樣的客戶協(xié)調(diào)，一起制定一個時間表，讓他們可以預(yù)算購買你產(chǎn)品的費用。
當(dāng)然，這樣的客戶不會直接說沒錢。你應(yīng)該學(xué)會自己判斷。
很多業(yè)務(wù)員不跟進(jìn)這類客戶。當(dāng)他們跟進(jìn)時，客戶已經(jīng)購買了其他產(chǎn)品。
我的做法是，只要客戶靠譜，先給產(chǎn)品，再預(yù)約收錢。
3?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品了解不深，態(tài)度曖昧，可以買也可以不買。
對于這類客戶，要盡量讓自己的產(chǎn)品通俗易懂，量化產(chǎn)品給客戶帶來的好處，引起客戶的購買欲望。
客戶最關(guān)心的往往是你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么好處。
所謂長期跟進(jìn)，就是客戶根本不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)買了類似的產(chǎn)品。
這樣的客戶不會因為你的主動跟進(jìn)而想要你的產(chǎn)品，也不會與你合作。
你就這樣放棄這類客戶嗎？實踐證明，這類客戶中往往有大買家，但如果你跟得太緊，就會引起反感。
最好的辦法就是真心和他做朋友。
一封周末溫馨的短信，一張節(jié)日祝福的明信片，一份小小的生日禮物。
只要你持之以恒，這樣的客戶會給你驚喜。

只是交流而已。我有一個潛在客戶，我會經(jīng)常給他發(fā)短信聊天。時間長了，我們成了好朋友，生意自然成交，不用刻意去談。很多時候，在和客戶交談的時候，最好能讓他在情感上接受你這個朋友，至少他不會討厭你，當(dāng)然要有一定的度，而且要恰到好處。

重要提示:一定要留個尾巴“抓住”客戶
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1。指定一個最小訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。2 .
。最重要的是后面加個說明，“以上價格供參考。
你可以理解，根據(jù)訂單數(shù)量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大差異——有時甚至高達(dá)10%的折扣。
“云韻——當(dāng)然都是空的。
[br/]3。除了報價，盡量附上一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，比如包裝，容器，產(chǎn)品圖片等等。

我的理念是，首先，給客戶一個關(guān)于價格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本信息，讓客戶強烈地感覺到自己在和你接觸，無論交易是否完成，都能了解產(chǎn)品信息，這才是“值得接觸的”。
其次，在不知道客戶心理價位的情況下，可以在報價的同時，給客戶留有討價還價的興趣和空間。

釣魚也是一樣，不能只是白扔魚餌或者冷冷的扔個空鉤。

總之，第一次和客戶打交道，交易是其次，盡量引起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最重要的。

附:所謂明確的意圖
你不能只是坐以待斃，等著客戶表達(dá)“明確的意圖”。試著讓顧客說出他的目的。

比如報了一個一般的FOB價格后，告訴客戶“請告訴我你需要的目的港，我很樂意換算一個CNF的價格供你參考”
或者“請告訴我可能的訂單數(shù)量和交貨時間，我看看能不能給你一個好的價格或者優(yōu)惠”
等到客戶把這些材料給你，

否則，業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干:老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不會透露細(xì)節(jié)，老板也不會放過。
業(yè)務(wù)陷入僵局。

作為銷售人員，你不僅要和客戶打交道，還要和老板打交道。不能光等機會。

前面說過，報價時留“尾巴”是常用的伎倆。

所謂低價，是指利潤不高的接近成本價的報價，靠跑量維持；高價格是期望更高利潤的價格。
作為新手，自己很難估算出成本價，老板也總是避重就輕，干脆去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)。老客戶通常利潤較低，老客戶的真實成交價往往接近老板的心理底線。

“保尾低價”就是報個低價，但是如果你定了比較大的訂貨量，甚至比你預(yù)估的客戶可能的訂貨量高很多也無所謂。關(guān)鍵是用低價勾起客戶的興趣，為以后漲價提供依據(jù)——如果訂單量不夠，當(dāng)然會貴一點(粵語口音)。

“高價留尾”是指在報出高價后，故意指定一個小的訂單數(shù)量(估計客戶不難達(dá)到)，超過這個數(shù)量，價格就會打折?！?br/】另外，前面的帖子里提到了，意思是根據(jù)付款方式的不同，可以給予更大的優(yōu)惠。
簡而言之，價格過高，但鼓勵顧客當(dāng)場還錢。

用低價法還是高價法，要看客戶的情況或者業(yè)務(wù)員的“感覺”。
這種“感覺”的準(zhǔn)確程度取決于溫度。慢火煨，急不得。
不過一般來說，你可以先在網(wǎng)上查一下客戶的情況。如果你發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構(gòu)，或者在網(wǎng)上傳播購買信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭對手，一開始價格高客戶就不理你了。
另一方面，對于那些不熟悉貿(mào)易的中間商，你可以采用高價的方法，在通信中主動介紹“專家”產(chǎn)品的技術(shù)情況，故意把情況復(fù)雜化，給客戶一種“這個產(chǎn)品很講究，外行容易上當(dāng)”的感覺。最后，盡量利用客戶“花錢買安全”的心態(tài)，多賺一些。

報價處理的流程往往比較簡單:
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1?？蛻魡杻r格，老板說5元，客戶說太貴了。2 .
。向老板匯報，老板說最多4.50元。
客戶仍然拒絕。
[br/]3。老板很惱火，說:“你問客戶要下多少訂單?！?br>客戶要么沒聽到他的消息，要么回答“2.80美元怎么樣”？
4。老板說2元8元的費用不夠，顧客根本就是亂來。
.
.
4.2元以下不行。5 .
?？蛻粢宦牼团芰恕?br>.
.我們白忙了一場。我們這個月還得靠1500元的基本工資生活...碰巧我媽媽的生日是20號...一直在下雨。

老板和客戶一般都沒文化。如果我們總是讓他們這樣做，我們將永遠(yuǎn)不會成功。
所以，業(yè)務(wù)員到了一個階段后，一定要爭取更高的層次，逐漸由被動變?yōu)橹鲃樱M量“引導(dǎo)”客戶和老板去推銷業(yè)務(wù)。

“指導(dǎo)”基于三個概念:
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1。價格是活的。
根據(jù)訂單的大小，生產(chǎn)周期的安排，運輸方式，付款方式都會有很大的差異。
同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個組成部分或加工步驟的變化往往能帶來相當(dāng)大的成本變化。2 .
。客戶可能不知道/堅持他們的產(chǎn)品要求。
尤其是消費品和工藝品。
例如，原計劃訂購1000臺。如果談判順利，客戶有信心，最終可能會增加到5000臺。
或者說，本來客戶想要的是全金屬的產(chǎn)品，但是最后為了價格便宜，可能會接受一個類似“外層金屬，內(nèi)層樹脂/塑料”的建議。
[br/]3。老板可能不知道/堅持所謂的產(chǎn)品價格底線?！?br/】尤其是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板只能提前估算大概的成本。
其實變數(shù)很多。
比如下個月就是生產(chǎn)空檔期。為了維持生產(chǎn)，我們可能會接受低利潤甚至固定成本的訂單。
或者資金緊張，急需一筆資金周轉(zhuǎn)或者信用證貸款。

當(dāng)然，銷售人員要想變被動為主動，首先要熟悉自己的產(chǎn)品和工廠。
這對于一個精明的業(yè)務(wù)員來說，生存一年左右并不難。

有了以上觀念，報價時不要機械地傳達(dá)老板的意圖，輕易對客戶說“不”。
所以，我們這些業(yè)務(wù)老手總是一個腔調(diào):“這個東西一般都是這個價格。
.
但是如果你真的想便宜的話，可以的。
.
幫你做點事”。
對于老板來說，就是:“我看一下這個客戶。是長線買家，值得跟進(jìn)。
.
.
我們先想辦法和他做吧”。

兩者的區(qū)別一目了然:新手只是簡單的發(fā)消息，老手則是開動腦筋為客戶和老板設(shè)計解決方案，促進(jìn)交易。

做的時候注意以下幾點:
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1?！暗蛢r”是可以的，但多是捆綁了“量大”、“預(yù)付款大”、“余額及時安全”、“交貨時間長”等條件。
注意，為什么“交貨時間長”是一個便利條件？因為這樣可以從容安排，可以用來填補生產(chǎn)缺口。另外，可以選擇運費較低的時候發(fā)貨，或者途中拼貨，大大節(jié)省了成本。2 .
。主動給客戶提建議，比如上面提到的偷工減料的招數(shù)。
很多時候，客戶心疼的是錢，而不是質(zhì)量好。
客戶歡迎作為內(nèi)部銀行提供的替代方案。
[br/]3。多和客戶溝通，了解他們的真實想法。
比如客戶還價太低的時候，從側(cè)面找出原因。是客戶不懂做生意不會算計，還是你的競爭對手不好，擾亂了市場？
以便有針對性地處理。
對了，就算競爭對手?jǐn)_亂了市場，除非你知道對方在作弊，魷魚的原則就是不要對客戶說競爭對手的壞話，只要暗示一下——都是在大街上混的，給對方留個面子。

4。同樣的，多和老板溝通，探索偷工減料的方法，多找零配件的供應(yīng)渠道來削減成本。
盡可能多地了解工廠的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，為老板分憂，促進(jìn)與低價客戶交易的可能性。

你收集的商業(yè)信息越多越好。
我見過一個慘烈的案例:一個有名的大買家詢價，新手業(yè)務(wù)員不知道對方的位置，老板不知道詳情，也沒有足夠重視。
結(jié)果因為貪圖一點點利潤，錯過了進(jìn)入這個大買家供應(yīng)體系的機會。【/br/】需要注意的是，很多大買家進(jìn)入他們的“體系”是非常有價值的。一旦他們有了良好的交易記錄，未來的道路就會順暢很多。
而且這些大買家也不輕易詢價，往往只是在急著補貨的時候才偶爾發(fā)出去，這對新廠來說是難得的機會。
從這個意義上說，面對這么好的機會，即使是持平成本也要做，犧牲一點利潤買路費。
希望我的話能幫到你。努力，堅持，加油。祝你成功！?。。。。。。。。。。。。。?！

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